La Neurocomunicación, El Neuromarketing y la PNL

19 FEB
2014

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Quiere usted influir positivamente en usted mismo y los demás?

Quiere ser un mejor comunicador? 

Quiere vender más?

Por supuesto que sí!  Los científicos han encontrado a través de la Neurociencia, cómo es que nuestro cerebro toma decisiones y quienes han aplicado esto a sus comunicaciones y a su marketing han tenido mucho éxito.

Qué es la Neurocomunicación, qué es Neuromarketing?

La Neurocomunicación consiste en utilizar técnicas de neurociencia para analizar las reacciones de nuestro cerebro a determinados mensajes o estímulos; y aprovechar esta información para influir en las decisiones propias y las de otras personas.

El Neuromarketing es una nueva tendencia dentro del campo de la mercadotecnia en la que se estudian y analizan las respuestas fisiológicas neuronales a estímulos publicitarios.

La Neurocomunicación y el Neuromarketing investigan qué zonas del cerebro están relacionadas en el comportamiento de las personas cuando toman un decisión o cuando reciben un mensaje, a partir de esto se estrategiza la forma neurológica de llevar mensajes que induzcan al individuo a la acción.

Cómo Funciona?

Se ha comprobado que una decisión de compra dura 2.5 segundos de los cuales el entre el 80% y 95% se toma a nivel subconsciente.  Esto origina una diferencia, en ocasiones muy grande, entre lo que decimos, lo que hacemos y lo que sentimos.  En la Neurocomunicación y NeuroMarketing se toma en cuenta tres componentes: La atención, la emoción y la memoria. Esto es lo que eleva la efectividad en la comunicación.

Tiene Base Científica?

Un estudio a 2,000 voluntarios alrededor del mundo llevado a cabo en 2007, y que costó cerca de los 7 millones de dólares, midió y analizó las reacciones neuronales que presentaron las personas al ser expuestas a estímulos mercadológicos. Así nació el neuromaketing, sin embargo este término ya había sido acuñado por el holandés Allen Smith y en 2,004 se impartió la primera conferencia sobre Neuromarketing en Houston, a esto podemos agregar que el doctor colombiano Llinaz, destacado neurocientífico, tiene al menos 10 años de estar trabajando alrededor de este tema; por su parte el Dr. Zaltman de Harvard fue el primero en utilizar FMRI (Resonancia Magnética Funcional) para comprobar esta ciencia y el científico Alfred Yarbus en utilizar Decodificación del “Eye Tracking” (claves oculares).  En resumen hay una amplia base científica que respalda que la neurocomunicación y el neuromarketing constituyen ciencia comprobada.

Cómo se desarrolló la Neurocomunicación y el Neuromarcadeo?

Sus antecedentes datan los 80´s, uno de los ejemplos más sobresalientes fue el llamado “El Desafío Pepsi” la experiencia consistía en pedir a diversas personas que probaran dos refrescos, uno de Coca-cola y otro de Pepsi, sin anticiparles de qué marcas se trataba.

El resultado del desafío era que más de la mitad de encuestados elegían Pepsi. Y eso, siendo Coca-Cola la marca líder a nivel mundial, ponía en evidencia el poder de la publicidad para hacer que los consumidores compremos mayoritariamente una marca, incluso cuando en realidad preferimos otra.

Este hecho despertó la curiosidad de Read Montague, un especialista en neurociencias que se dispuso a repetir el desafío Pepsi, aunque con dos variantes:  La primera) los encuestados sabrían en todo momento qué marca estaban bebiendo; y la segunda) durante el test se les practicaría una resonancia magnética en el cerebro.
Al hacerlo, Montague observó que Coca-Cola no era sólo la marca más elegida, sino que su consumo estimulaba regiones del cerebro que Pepsi dejaba inactivas. Eran los efectos neurológicos de unas campañas publicitarias –las de Coca-Cola– que habían sido especialmente incisivas durante la primera mitad de los ochenta.

 

Dónde se toman las decisiones?

Ahora sabemos que para que una persona compre o acepte una instrucción o mensaje, la mayoría de las veces la decisión la toma en el subconsciente.

La neurocomunicación y neuromarketing apelan a los sentidos a través de diferenciadores llamados “componentes somáticos”, que hace a la marca, producto, mensaje o instrucción sean únicos en su tipo e imposibles de olvidar.

Hay tres razones por las que se toman decisiones a nivel subconsciente:

  • El miedo a perder
  • El diagnóstico parcial
  • La atribución de valor

Marcos de Aplicación de la Neurocomunicación

1.     Nuestro mundo cotidiano

Cuando un bebé sin tener hambre, ni dolor, llora a gritos buscando atención, nos está manipulando!  Cuando nuestro ser querido “se ha portado mal” y nos hace ojitos de borreguito arrepentido o nos da un tierno abrazo, sucumbimos a perdonarlo!  Cuando pintamos nuestra habitación del color que nos hace sentir mejor, ya nos estamos auto-influyendo.  Cuando le decimos a alguien que “tiene todas las herramientas para lograr algo”, con esas palabras de ánimo lo estamos influenciando a que actúe, lo estamos induciendo al logro y cuando a un enfermo terminal se le dice “no importa lo que digan los médicos, tú te puedes salvar“ también lo estamos influenciando!

2.      Por medio de “lenguaje de influencia” podemos estrategizar nuestras respuestas

Cuántas veces le ha costado decir que no? Cuántas veces ha pensado y repensado cómo dar una mala noticia? Cuántas veces ha respirado hondo antes de responder a un insulto y ha tenido la necesidad de meditar más en su respuesta?  Cuántas veces ha pensado que “ojalá tuviera las palabras apropiadas” para no herir o afectar negativamente a su interloculor?  Por medio de lenguaje de influencia, basado en técnicas de PNL (Programación Neurolingüistica) les posible aprender a comunicarse asertivamente, decir lo que necesita decir, sin dañar la relación.

3.     Es una herramienta y cada quien puede utilizarla para sus propias necesidades

Comunicarse efectivamente (con influencia) es útil en todo campo:  En la vida personal, en la educación, en el servicio al cliente, en el soporte y consultoría, en las gestiones de ventas, en la atención de mostrador, en las relaciones interpersonales, en las exposiciones ante público masivo, en comunicaciones telefónicas, en comunicaciones por escrito, en comunicaciones presenciales, en la atención al paciente, al huésped, etc.

4.     Nos sirve tanto para comunicar como para levantar información

Este es un enfoque muy importante, la Neurocomunicación sirve más allá de transmitir mensajes, sirve también para recabar información: ¿Cómo saber si alguien está satisfecho? ¿Cómo saber si alguien está convencido?  ¿Cómo saber si alguien dice la verdad?  ¿Cómo saber si en realidad se siente bien? ¿Si está interesado, preocupado? ¿Si tiene intención real de compra? etc  Muchas personas, jóvenes, adultos, niños, nos dicen una cosa cuando en realidad sienten otra, … Resulta fascinante el poder desarrollar una sensibilidad tal que nos permita saber qué es lo que les sucede a nuestros seres queridos, a nuestros compañeros, a nuestros colaboradores y clientes.

Qué tipo de empresas y países utilizan la Neurocomunicación y el Neuromarketing?

Podría citar una lista muy larga, pero para ejemplificar cito empresas e instituciones que con sus inversiones han contribuido también al desarrollo de la neurociencia:  CNN, Coca-Cola, Pepsi, Disney, Marlboro, Procter & Gamble, Unilever, Mc Donald´s, BMW, el presidente Barack Obama, Frito Lay, Microsoft, Google, Apple, Daimler, The Weather Channel, Telmex, etc  Dentro de los países que han desarrollado programas de Neurocomunicación y NeuroMercadeo se encuentran:  Australia, Holanda, EUA, Reino Unido, Dinamarca, España, Italia, México, Colombia, Argentina, Perú y ahora Guatemala mediante SCideas.



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